空调厂家与卖场合作常亏本 欲寻新渠道

近期，记者走访发现，东莞家电厂商品牌专卖店多了许多，就连老牌格力、美的、海尔等也都加快了专卖店开店速度。业内人士分析，目前东莞家电零售市场为时尚电器、东莞苏宁、东莞国美三家独大，家电厂家与其相比明显话语权缺失。因此，许多厂家选择寻求零售商以外的渠道，包括开专卖店和直销等方式。

现状：厂家与卖场合作常亏本

通过不断的合并联合，东莞家电卖场从几年前众多品牌争夺市场发展成为目前的三寡头垄断局面。由于渠道被垄断，厂家与卖场的合作成本不断提升。不少家电厂家表示，销售渠道过于单一导致丧失话语权，因此正试图寻找新的生存方式以增加与连锁卖场之间的抗衡砝码，同时增强自身抗风险能力。

此外，由于家电卖场是以返利方式盈利，因此卖场都乐于以低价吸引消费者，每到节假日促销时就拼低价。“低价受惠的当然是消费者，只是苦了我们这些厂家，”该人士说，“卖场卖出的价格有时候比进货价都低，差价由厂家补造成亏本买卖。但厂家又不能不跟他们合作，卖场只有三家，少了哪一家厂家都少了很多市场份额；卖场则不一样，少一、两个品牌损失不大。”

出路：自建新渠道夺话语权

在与卖场抗衡的例子中，格力是为业界称道的成功案例。格力空调在“空调业寒冬”的2006年销售额同比增长近40％。业界普遍认为该成效得益于格力的自建渠道模式。

 东莞日兴格力总经理罗旭冉坦言，家电卖场从不收格力空调的选位费等，“相对来说，我们和卖场的合作还是很平等的。因为卖场如果少了格力这个品牌，空调品类就显得不齐全。我们也有自营渠道，如果合作不够好，我们可以在卖场旁边建个专卖店，照样卖的好。”

 东莞美的空调销售有限公司市场部部长陈远利介绍，今年美的在东莞新开了20多家专卖店，年内还将加开20多家。陈远利说，专卖店增加后，与卖场合作时底气会更足，因为销售不像以前那样过度依赖零售商。由于空调半成品的特性，自建渠道相对更有优势。

创维集团东莞办事处市场部经理梁勇则透露，一年前创维东莞办事处成立了直销部，直接面向消费者销售产品。成立直销部的目的正在于让销售渠道多样化，以提升合作的话语权。虽然成立一年多来直销部的销售量一般，但梁勇认为，由于直销免去了中间商环节，价格更加优惠，前景看好，只是需要时间来培养消费者的购买习惯。

对此，卖场代表时尚电器强晓岩认为，厂家专卖店对大卖场连锁不会构成冲击，“消费者购买习惯还是更认可卖场，可以多个品牌选购。专卖店可以对家电连锁进行补充，但不会构成冲击。而不论是厂家通过其他方式以更低的价格销售产品，还是卖场之间拼低价的竞争，真正获利的都是消费者。”